一、如何不被“價(jià)格”問(wèn)題困擾?

　　價(jià)格談判是一門(mén)大學(xué)問(wèn)，業(yè)務(wù)人員、設(shè)計(jì)師每天都會(huì)遇到，處理好價(jià)格談判問(wèn)題需要注意以下幾個(gè)方面：

　　1、不要被客戶的購(gòu)買習(xí)慣嚇倒

　　俗話說(shuō)“買家沒(méi)有賣家精”，客戶不知道裝修價(jià)格中包含的成本和利潤(rùn)等要素，為了不吃虧就會(huì)大幅度講價(jià)，無(wú)論業(yè)務(wù)人員、設(shè)計(jì)師說(shuō)什么，都以“太貴了”擋回來(lái)，這已經(jīng)成為了消費(fèi)者的習(xí)慣，業(yè)務(wù)人員、設(shè)計(jì)師不要被顧客的這種習(xí)慣嚇倒。

　　2、不要抱怨業(yè)務(wù)隨便砍價(jià)

　　有些業(yè)務(wù)人員、設(shè)計(jì)師聽(tīng)到客戶隨便砍價(jià)就會(huì)抱怨，其實(shí)消費(fèi)者并不知道裝修的價(jià)格底線和成本底線，不知者不怪罪，隨便砍價(jià)不是消費(fèi)者的錯(cuò)。

　　3、提高價(jià)格應(yīng)對(duì)能力，增強(qiáng)價(jià)格信心

　　價(jià)格應(yīng)對(duì)能力是業(yè)務(wù)人員、設(shè)計(jì)師應(yīng)具備的重要能力。業(yè)務(wù)人員、設(shè)計(jì)師要清楚裝修價(jià)格所對(duì)應(yīng)的價(jià)值，明白我們裝修產(chǎn)品和服務(wù)的賣點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和差異化，對(duì)價(jià)格有信心。價(jià)格信心來(lái)源于三個(gè)比較：

　　一是和裝修方案、預(yù)算成本相比較;

　　二是與其他裝飾公司的相比較;

　　三是從硬件、軟件、服務(wù)態(tài)度、產(chǎn)品質(zhì)量上相比較。

　　二、如何讓客戶覺(jué)得“不貴”?

　　耳聽(tīng)為虛，眼見(jiàn)為實(shí)，看上去值才是真的值?？蛻糇钕嘈诺氖亲约旱难劬?，因此裝修要想賣出好價(jià)錢，就要讓客戶覺(jué)得“值”。

　　1、讓店面看上去“值”

　　讓店面看上去“值”表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：門(mén)頭形象，店面的裝修要到位;門(mén)頭干凈，店面的布局或布置要整潔、干凈;業(yè)務(wù)人員、設(shè)計(jì)師的精神面貌積極向上。

　　如何讓店面看上去“值”：

　　① 門(mén)頭形象良好;

　?、?門(mén)頭干凈整潔;

　　③ 業(yè)務(wù)人員、設(shè)計(jì)師精神面貌積極向上。

　　2、讓業(yè)務(wù)人員、設(shè)計(jì)師看上去“值”

　　讓業(yè)務(wù)人員、設(shè)計(jì)師看上去“值”包括兩個(gè)方面：

　　第一，業(yè)務(wù)人員、設(shè)計(jì)師的精神面貌良好;

　　第二，業(yè)務(wù)人員、設(shè)計(jì)師的專業(yè)化程度要高。

　　對(duì)于專業(yè)化，形式比內(nèi)容更重要，裝修判斷業(yè)務(wù)人員、設(shè)計(jì)師是否專業(yè)，會(huì)從外表、穿著、道具、話術(shù)、微笑等方面考核。

　　3、讓陳列看上去“值”

　　公司裝修工藝、材料產(chǎn)品展示和陳列是一門(mén)大學(xué)問(wèn)，陳列強(qiáng)調(diào)“生動(dòng)化”。展示和陳列技巧還包括燈光的使用、POP海報(bào)的使用、堆頭的使用、中島的使用以及道具元素的襯托等。

　　4、讓道具看上去“值”

　　業(yè)務(wù)人員、設(shè)計(jì)師要學(xué)會(huì)使用道具營(yíng)銷，即使用相應(yīng)的道具襯托和證明我們方案和預(yù)算涉及的產(chǎn)品、服務(wù)的價(jià)值。道具包括裝修案例和材料產(chǎn)品手冊(cè)、客戶的留言和表?yè)P(yáng)信等。

　　5、讓話術(shù)聽(tīng)上去“值”

　　話術(shù)營(yíng)銷非常重要，“特、優(yōu)、利、證”是話術(shù)營(yíng)銷中常用的一種方法。

　　三、價(jià)格應(yīng)對(duì)實(shí)戰(zhàn)策略

　　1、價(jià)格一定讓你滿意

　　當(dāng)客戶剛剛接觸業(yè)務(wù)人員、設(shè)計(jì)師時(shí)，對(duì)裝修還不是非常了解，就與業(yè)務(wù)人員、設(shè)計(jì)師談價(jià)錢的時(shí)候，業(yè)務(wù)人員、設(shè)計(jì)師可以使用這句話術(shù)。

　　當(dāng)客戶看到預(yù)算、材料產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)簽后依然詢問(wèn)業(yè)務(wù)人員、設(shè)計(jì)師價(jià)錢時(shí)，說(shuō)明客戶覺(jué)得產(chǎn)品價(jià)錢有點(diǎn)貴，想和業(yè)務(wù)人員、設(shè)計(jì)師確認(rèn)一下，如果業(yè)務(wù)人員、設(shè)計(jì)師就事論事，回答裝修的價(jià)格，就是不科學(xué)的做法。業(yè)務(wù)人員、設(shè)計(jì)師應(yīng)該說(shuō)“價(jià)格一定讓你滿意”，這樣回答的好處是，客戶不會(huì)因?yàn)閮r(jià)格問(wèn)題與業(yè)務(wù)人員、設(shè)計(jì)師談崩，談判還能進(jìn)行下去。隨著客戶對(duì)裝修的需求越來(lái)越強(qiáng)烈，對(duì)價(jià)格的敏感度就會(huì)下降。

　　2.、進(jìn)行價(jià)值塑造

　　價(jià)值塑造得越成功，客戶的滿意度越高，成交的可能性就越大。進(jìn)行價(jià)值塑造時(shí)，業(yè)務(wù)人員、設(shè)計(jì)師可以增加公司裝修服務(wù)、質(zhì)量以及材料的賣點(diǎn)、利用信息不對(duì)等因素或者其他因素給方案、預(yù)算、服務(wù)加分，比如先進(jìn)的工藝、本地品牌公司等，告訴客戶我們的裝修就值得這個(gè)價(jià)格。

　　3、節(jié)奏掌控

　　業(yè)務(wù)人員、設(shè)計(jì)師與客戶進(jìn)行價(jià)格談判時(shí)，一定不能先著急。比如，裝修項(xiàng)目的標(biāo)價(jià)是180元，最終可以降到150元，業(yè)務(wù)人員、設(shè)計(jì)師可以分為三個(gè)梯度降價(jià)：175元、160元、155元。剛開(kāi)始讓步可以大一點(diǎn)，后來(lái)讓步越來(lái)越小，掌握好讓步的節(jié)奏。

　　業(yè)務(wù)人員、設(shè)計(jì)師每讓出一小步，都要提出相應(yīng)的條件，比如可以要求立即下單，或者是介紹其他消費(fèi)者;而且每讓出一小步，都要死死地頂住，不能讓客戶覺(jué)得還有講價(jià)的空間。

　　4、讓顧客看到努力

　　如果客戶覺(jué)得業(yè)務(wù)人員、設(shè)計(jì)師在價(jià)格讓步中很輕松，就會(huì)進(jìn)一步與業(yè)務(wù)人員、設(shè)計(jì)師進(jìn)行價(jià)格談判，因此，在價(jià)格談判時(shí)，業(yè)務(wù)人員、設(shè)計(jì)師要通過(guò)語(yǔ)言、表情、肢體動(dòng)作等讓客戶覺(jué)得已經(jīng)盡力了。

　　四、如何解決五類價(jià)格異議

　　第一類：認(rèn)可方案、預(yù)算，但覺(jué)得價(jià)格太高

　　有些客戶認(rèn)可方案、預(yù)算，但堅(jiān)持認(rèn)為價(jià)錢太高。其實(shí)在本質(zhì)上，裝修方案“貴不貴”就是“值不值”的問(wèn)題。因此遇見(jiàn)這種異議時(shí)，業(yè)務(wù)人員、設(shè)計(jì)師就要進(jìn)行價(jià)值塑造，讓客戶覺(jué)得方案和預(yù)算有賣點(diǎn)。如果已經(jīng)進(jìn)行了價(jià)值塑造，客戶依然覺(jué)得產(chǎn)品價(jià)錢高，業(yè)務(wù)人員、設(shè)計(jì)師就可以考慮給客戶一些小贈(zèng)品或者其他服務(wù)項(xiàng)目。

　　第二類：挑剔產(chǎn)品，與其他裝飾公司比較

　　客戶如果總是挑剔方案或預(yù)算，說(shuō)明他屬于分析型，業(yè)務(wù)人員、設(shè)計(jì)師此時(shí)要擺事實(shí)、講道理、引用數(shù)據(jù)與客戶進(jìn)行充分的溝通。當(dāng)客戶將產(chǎn)品與其他裝飾公司進(jìn)行比較時(shí)，業(yè)務(wù)人員、設(shè)計(jì)師不能貶低其他裝飾公司，而應(yīng)該找出方案和預(yù)算的差異化，并且強(qiáng)調(diào)、放大該差異。

　　第三類：討價(jià)還價(jià)是糾纏不清

　　當(dāng)客戶總是在價(jià)格問(wèn)題上糾纏不清時(shí)，業(yè)務(wù)人員、設(shè)計(jì)師要讓客戶明白方案、預(yù)算的價(jià)格底線不能再降了，還要照客戶戶的情緒，用小贈(zèng)品進(jìn)行賄賂。

　　第四類：以老客戶為條件要求降價(jià)

　　有些客戶以介紹其他客戶為條件，要求進(jìn)一步降低價(jià)格。裝修公司對(duì)于能介紹客戶的客戶的優(yōu)惠往往是比較大的，如果客戶依然要求降價(jià)，業(yè)務(wù)人員、設(shè)計(jì)師可以在個(gè)人能力所及的范圍內(nèi)給客戶一些裝修增值服務(wù)或保障，并且提出其他相應(yīng)條件，比如介紹其他客戶來(lái)裝修后，給予一定優(yōu)惠或返現(xiàn)。

　　第五類：企圖放棄贈(zèng)品來(lái)降低價(jià)格

　　有些客戶寧愿舍棄贈(zèng)品也要降低價(jià)格，此時(shí)業(yè)務(wù)人員、設(shè)計(jì)師一定不能妥協(xié)，因?yàn)橐坏┙祪r(jià)，就會(huì)導(dǎo)致客戶之間沒(méi)有被公平對(duì)待。業(yè)務(wù)人員、設(shè)計(jì)師要讓客戶明白，選擇贈(zèng)品比降價(jià)更有優(yōu)勢(shì)，因?yàn)橘?zèng)品只有特定群體才能獲得。